Todos amamos comprar, pero odiamos que nos vendan...

Estamos taaaaaan acostumbrados a pseudo-vendedores, que nuestra mente tiene reacciones automáticas a los vendedores, aun si necesitamos asesoría, la reacción rápida sigue siendo "solo estoy mirando" o "no gracias".


Seguramente en tu negocio también te has topado con esto... ¿Qué puedo hacer YO para no ser como esos vendedores? Fácil y como muchos dicen:

"Haz que se trate de tu cliente y el cliente hará que se trate de tu producto."

¿Tu producto sirve? Si tu respuesta fue SÍ, deja de ser tan egoísta, identifica la necesidad de tu cliente. ¿Cómo voy a hacer eso? ESCUCHA. No vas a vender mucho si sigues hablando hablando un discurso prefabricado sin dejar que el mismo cliente te diga lo que requiere, sobre todo porque no todos los clientes tienen las mismas necesidades.


Por ejemplo:


Caso: Supongamos que estás vendiendo una casa.


Y tu discurso prefabricado fue: ¡Hola! ¿Cómo están familia? Hoy les tengo una opción que los dejará sorprendidos, esta casa tiene vista al mar, un patio grande para jugar con los perros, escaleras de caracol de una sola pieza y una cocina de ensueño.


La familia accede a mirarla y te comentan que te llamarán si se animan, al cabo de unas semanas llamas y dices ¡Hola! para ver si seguían interesados en comprar la casa, ellos contestan que checarán el presupuesto y te avisan... y el resto de la historia ya te lo sabes...


¿Cuál fue el error? Los hijos eran pequeños, alérgicos a los perros, y quizá la casa no era apta, aunque si, muy bonita. Solo que estabas tan ocupado dando un discurso hecho para todos, que no te tomaste el tiempo de escuchar a tu cliente.

Cuando escuchas a tu cliente, es mucho más fácil poder identificar su necesidad, utilizando el mismo caso, haciendo preguntas genuinas sobre lo que buscan, verán que hay interés por ayudarlos y no sólo por vender, recuerda que tu tienes que hablar menos que él.


Entonces, si hubieras sabido que tenían hijos pequeños y un menor presupuesto, quizá hubieras comenzado por mostrar una casa cercana a una escuela, más segura y cómoda para sus necesidades.


La cosa no acaba allí, es probable que debas dirigirte a ellos de manera individual y también debes saber cuál la manera de vender para cada uno, sobre todo para prepararte antes los obstáculos que podría tener la venta. ¿Qué busca el padre? ¿Qué busca la madre? ¿Qué busca el hijo? ¿De qué manera estoy resolviendo sus necesidades?


Es importante mantener el contacto con tus prospectos, e interesarte por él sin ser falso, no llamar sólo para comentar sobre "otro producto que tienes para vender" si no, ¿cómo le está yendo con el producto que ya te compró? Si tiene dudas sobre cómo utilizarlo, o algún inconveniente, de esta manera aseguras que tu prospecto/cliente no se moleste al recibir tus llamadas, ya que estás generando un valor para él.


Puedes comenzar anotando o identificando tus diferentes tipos de prospectos y creando un speech para cada tipo, reflexiona sobre tus prácticas actuales y sobre todo con cuáles no te está resultando vender y cámbialo para tener resultados diferentes.



¡Nos vemos en la próxima entrada para más tips de venta y emprendimiento!





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